关于销售过程中关键事件的探讨

马云曾经对卫哲说过,B2B的核心是business people to business people。一个销售事件的完成,一定是非常好的定位了过程中的关键人,同时对关键事件作出了准确的判断。

首先我们来探讨,如何提炼关键事件。在整个销售过程中,会遇到非常多的人,也会发生很多事情,如何从这些嘈杂的信息中提炼关键事件,是决定销售是否成功的关键。

提炼关键事件,一定要了解事物的本质,也就是说,一定要基于最基础的商业逻辑来提炼。那就是商业运营和人性。基于最基本的、最符合逻辑的商业运营规则来提炼,充分考虑人性的影响,是成功提炼关键事件的基础。

具体操作方法不是很复杂,我们称之为假设性提问法。也就是说以过去或对未来的假设做为提问的出发点。对未来的提问,也可以称为前窥式提问,而针对现实的反方向提问我们一般称之为反馈式提问。其中,假设必须简单可以被验证并可操作。

那么如何求证关键事件呢?

必须要找到向导,一类是通过技术需求向导来求证,一类是通过关系向导来求证。而发展向导的原则包括两个,一个是易获取,一个是级别由低到高。

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